电子商务的发展
    随着网络经济时代的到来，电子商务的发展对于一个企业而言，不仅仅意味着商业机会，还意味着一个全新的全球性网络驱动经济的诞生。电子商务已经成为一念，也不是一个单纯的商业概念，而是一个以Internet支撑的企业商务过程。在商务过程（一次交易会过程或顾客服务过程）中，传统的基于纸介质的数据和资料的交换、传递、存储等作业方式被电子方式替代。

电子商务的基本分类
    美国商务部在1998年4月公布的题为《浮现中的数字经济》的研究报告中，根据企业和产业在市场上利用互联网从事商务活动的具体情况，对电子商务的具体活动作了这样的描述：公司与供货商之间采购事务的协调；公司物料采购和产品营销人员与仓储、运输基产品的其他公司之间的协调；公司市场营销部门与其产品的批发商和零售商之间的协调；客户服务与公司日常经济活动之间的协调。电子商务主要提供了企业这间沟通的手段和协调的机制。根据一些国际标准组织的分析，电子商务分为两大类：即B2B和B2C。

一、 企业与企业（Business to Business）之间的电子商务，简称为B2B
    企业之间的B2B电子商务就是利用供应链技术，整合企业上下游的产业，利用Internet，以中心制造厂商为核心，将产业上游原材料和零配件供应商、产业下游经销商、物流运输商及产品服务商以及往来银行结合为一个面向最终顾客的完整电子商务供应链（iSCM），目的是为了降低企业的采购成本和物流成本，提高企业对市场和最终顾客需求的响应速度，从而提高企业产品的市场竞争力。
B2B起源于电子数据交换（EDI）。EDI标准就是国际社会共同制定的一种用于在电子邮件中写商务报文的规范和国际标准。制定这个标准的主要目的是消除各国语言、商务规定以及表达与理解上的歧义性，为国际贸易实务操作中的各类单证数据交换搭起一座电子通信的桥梁。由于EDI实施成本较大，因此在我国仍处于实验推广阶段。
    B2B交易的一个显着特点是交易额特别庞大。最近美国三大汽车厂商GM、Ford\Daimler-Crysler合作，运营B2B网络采购的商务网站。该网站面向所有的汽车零配件供应商（主要是为这三家企业服务的厂商），它的网上交易额达到6000亿美元以上；同时列美国零售业第二的Sears和欧洲第一的Carryfour联合成立B2B网络采购公司，共同在全球采购连销商品，目的是降低企业单一采购成本，与Wal-mart竞争，网上的交易金额达到3000亿美元以上；与此形成对比的是Amazon1999年度的网上交易额仅为16亿美元，由此可以看出B2B的发展对全球经济的影响力。

二、 企业与消费者（Business to Customer）之间的电子商务，简称为B2C
    B2C是面向最终消费者，利用Interner的互动性、全球性、个性化的特点，为企业的最终顾客提供更直接、更个性、更具有竞争力的网络服务。
根据Forrester对全球电子商务交易金额的预测显示，2003年企业间电子商务（B2B）交易金额将达1400亿美元，年复合增长率（CAGR）为90%。相较于企业与消费者之间的电子商务（B2C EC），其市场规模与成长空间更大。
    另外，由BancBoston的研究显示（如图12-2所示），在产业价值链各阶段交易中，一笔20美元 商品交易，其中从原料提供、半成品制造、产品设计与制造、通路配销占有整体价值链60%的交易价值，这部分正是B2B的范畴，而从零售点到消费者手上的交换价值仅8美元。故从电子商务市场规模与价值链交易价值分析，B2B的发展潜量远较B2C为大。
    而从区域市场发展观点分析，从美林证券的研究显示，亚太地区产业以加工制造为主要经营形态，其中加工接单、先期采购等生产过程若结合Internet将对企业其他地区更大。我国为全球第三大电子信息制造生产国，其他如塑化、机械组件等制造业也占有举足轻重的地位，故除了较其他亚太国家更具发展B2B优势外，对于企业竞争力的提升亦有显著帮助。

电子商务、ERP和供应链集成
    电子商务（E-business）是指利用基于Internet的计算和通讯来执行前台和后台的商业流程。电子商务是ERP的外延和补充，它在四个方面影响供应链集成：信息集成、计划同步、工作流协调和新的商业模式。21世纪的商业领域，ERP和Internet技术正在迅速结合。
 电子商务和ERP技术互补
    ERP是一个企业内部的信息中心，基于Web的技术把每个企业内部的基础信息提供给外部环境，帮助树立企业形象和开拓市场。ERP重点在改进企业内部流程的效率和有效性；电子商务侧重于企业间外部流程的效率和有效性以及企业产品的促销。ERP技术支持当前的商业战略，而电子商务则开启了新的战略机会的大门。
ERP系统作为集成软件包全套安装时，可以看作是企业内部信息的中心仓库，这些信息来自企业内部的5个主要流程：财务、物流、制造、人力资源和市场营销。如图12-3所示，ERP系统帮助企业有效且高效率地管理所有内部信息资源来满足企业的整体目标。
基于Web的技术通过Internet提供与外部商业伙伴的连接，如图12-4所示。来自不同软件商的电子商务软件可用于每一种对外关系，这些软件商通常专长于处理某个给定的流程，并开发了最佳的应用软件来帮助管理这些关系。
    电子商务应用从企业外部向里看，寻求外部实体与企业信息的连接；与此同时，ERP传统上只注重内部活动，现在正被迫从里往外看，试图把企业信息提供给所有外部伙伴。

 电子商务对供应链集成的影响
    信息技术，特别是Internet，对推动供应链集成目标起着关键作用。电子商务是指利用基于Internet的技术来计划和执行一个供应链中前台和后台的运作。通过电子商务应用，企业能获得供应链集成带来的好处，即更快更有效地降低成本、增加柔性和加快响应。
电子商务对供应链集成的影响主要体现在四个方面：信息集成、计划同步、工作流协调、新的商业模式。供应链成员之间的集成与协调的程度在这四个方面依次递增，最终产生一种全新的商业动作模式。
一、 电子信息集成
    信息集成是指供应链成员中的信息共享，这些信息包括可能影响其他供应链成员2行动和表现的任何类型的数据，如需求数据、库存状态、能力计划、生产安排、促销计划和发货计划等。理想情况下，这些信息能被供应链成员不费什么力气就能实时在线地访问。
    信息集成是供应链集成的基础。供应链上的各企业要协调他们的产品、资金和信息流，就必须有权准确而及时地使用反映供应链状态的信息。因此，所有供应链伙伴实时地共享信息的能力是改进供应链性能的关键。
    为了保证供应链被真实的顾客要求所驱动，信息共享至关重要，这是解决供应链中需求信息畸变（即著名?quot;牛鞭效应"）问题的最有效的方法。供应链伙伴用局部信息进行需求预测，并把结合传递给上游的伙伴；供应链伙伴根据局部经济因素、局部约束或性能测量进行订单决策；以及供应链伙伴感觉到供应的不确定性而夸大订单的行为，通常都会造成需求信息的畸变。这些畸变在供应链中被逐级放大，通常被认为是供应链无效率的最大原因之一。处理这种"牛鞭效应"的一个有效方法就是增加需求信息的透明度。Internet是供应链不同实体之间有效的电子连接，是理想的信息共享平台。
    协作等于利润，信息共享的努力和风险是值得的。斯坦福大学和Accenture咨询公司新近对食品和消费品工业中的100家制造商和100家零售商做了一项联合调查，结果显示，取得高于平均利润的公司均为那些达到更高信息共享水平的公司。

二、 计划同步
    计划同步是指产品导入、预测和补货计划的联合设计和执行。本质上，计划同步定义了用共享的信息来做什么；它是供应链成员之间就共享信息采取明确行动的双边协议。因此，供应链成员或许更协调它的订单履行计划，便所有补货被执行来满足相同的目标--最终的顾客需求。
    当供应链成员同意共享信息时，下一个逻辑步骤是就共享信息的使用达成一致。计划同步瞄准供应链伙伴的知识交换，以便他们能协作产生同步的补贷计划。建立利用共享信息进行协作的基本规则和就供应链上下游的重要活动达成一致，能进一步减?quot;牛鞭效应"的问题，从而向获取最大供应链价值迈进了一大步。
在这里，Internet也起到了关键作用。一个具体例子是协作计划、预测和补贷（Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, CPFR），这在上一章已经论述过了。

三、 电子工作流协调
    工作流协调是指供应链伙伴间高效的自动化的工作流活动。在这里，不仅定义了用共享信息"做什么"，而且定义了"怎么做"，从而使集成又进了一步。例如，从制造商到供应商的采购活动可以结合在一起以便取得精度、时间和成本上的高效率。涉及多个公司的产品开发活动也可以集成来取得类似的效率。最好的情况是供应链伙伴能依赖技术解决方案使许多或全中内部和企业间的工作流程自动化。
    Internet允许企业通过协调、集成和自动化关键商业流程使协作更进一步。工作流协调包括采购、订单执行、工程变化、设计优化和资金交换这样一些活动。其结果使供应链动作更具成本效益、快速、可靠和不易出错。例如，Internet能够帮助管理复杂的采购流程，包括Ariba和Commerceone在内的许多公司都提供基于Web的企业采购系统，动态地把企业采购部门连接到Internet上的实时交易市场。
    在工程变化领域，随着产品的生命周期越来越短，管理产品的更新换代已经成为高科技企业面临的一个常规挑战。涉及换型的工程变化或许需要新的供应商、新的物料清单以及对现有零部件和新的要求。像Dell和WebTB等处在迅速变化市场中的公司，已经采用Agile Software提供的基于Internet的解决方案来提高工程变化工作流的效率。

四、 新的商业模式
    采用电子商务方法实现供应链集成，在效率上取得的改进不只是增量式的，许多公司正在发现一些全新的商业动作方法和过去不可能的一些新的商业机会。电子商务允许供应链伙伴重新定义物流，以至各成员的作用和责任有所改变，从而改进整个供应链的效率。供应链网络可以使多个企业联合开发新产品，追求大规模定制，渗透新的市场。采用Internet技术的供应链集成的结果正在导致新的供应链游戏规则的出现。
当一些公司实现了基于电子商务的供应链集成时，他们通常会发现一些全新的追求商业目标的方法，这些方法的商业策略和动作模式在Internet技术发展之前既不明显也不可能。有关新的商业模式和机会的例子很多，下面仅举几例。
（一） 虚拟资源
    Internet方便了信息的搜寻，供应链中那些曾经独立对待的多种资源现在能够同时被开发来满足专门的需要。例如，还剩的库存，未开发的能力，甚至未满足的需求，所有这些都能合在一起来产生一?quot;虚拟资源"的二级市场。通过使供应和需求之间的不平衡达到最小，以及减少库存的过时作废，这种二级市场对参与者能产生很高的价值。
（二） 供应链重构
    随着信息技术的发展，企业能重构其产品的物流来提高效率。物流不必再紧随信息流，Internet允许用信息流来代替一些无效的物流。
（三） 大规模定制
    Internet使许多公司能利用Web技术开发前台办公室，允许顾客自己配置专门的订单来满足个人的偏好。因此，Internet极大地方便了大规模定制。这些属于在线零售商的关键特征，现在已经扩展到许多主流商业和产品。这方面的例子很多，从个性化的贺卡（eGreetings）到计算机(Dell)，从自行车（Cannondale和Voodoo）到汽车（福特和通用）等等。大规模定制模式，虽然不适合于每一种产品和工业，但却是一个通过低成本高效益的个性化服务来加强客户关系的强有力的工具。
    ERP技术重塑了企业的后台办公室结构，它解决了企业内部孤立的、不协调的后台应用模块的集成这一棘手的IT问题，提高了整个企业的动作效率。随着电子商务的兴起和企业重心从动作效率到以顾客为中心的转变，原有的ERP已不足以支撑整个供应链中所有商业流程的集成。顾客关系管理（CRM）和供应链管理（SCM）的出现，正在企业从内部的纵向集成转到以顾客为中心和外延企业的横向集成的发展。电子商务是供应链集成的关键，它使供应链的许多核心概念和原理得以有效地实现。这些概念包括信息共享、多方协作、为供应链的设计（Design for SCM）、为大规模定制的延迟区分（Postponement）、外包和伙伴关系、联合性能测量等等。基于Internet的技术对供应链的集成已经产生了显著的影响，表12-1总结了电子商务对供应链集成和有关商业流程的影响。

 如何通过电子商务改善采购业务
    网络采购是电子商务的一种具体形式。网络技术的诞生为采购电子化的实现提供了充分的技术保障。互联网技术真正较为成熟地被应用于商业领域，尤其是采购领域，并不是很久以前的事，但其带来的利益却在很短的时间内体现了出来。位于美国波士顿著名的Mercer管理顾问咨询公司，分别就施乐、通用汽车、万事达信用卡三个极具行业代表性的企业，作了详尽的电子休采购调查，比较了其运用互联网技术前后的采购流程成本控制，施乐公司下隆83%、通用汽车公司下降90%、万事达信用卡公司下降68%。

 网络采购的好处
    过去，企业对直接原材料的采购流程都遵循一套传统的办法，整个采购流程的周期通常从几周到几个月，取决于采购控制系统、产品类型、企业的响应、供应商的位置、电子通信系统等等，这些都是传统采购和订单实现过程的基本内容。采购流程中最费时的工作之一是价格谈判，通常质量和交货性能比较容易达成一致。最近几年，随着计算机网络和信息技术的发展，通过Internet的B2B网络采购已经成为一个快速减少采购成本的解决办法。在线竞价通常能取得5%~40%的总节约，典型的采购成本下降范围是15%~20%。物料采购成本的显著减少，直接带来了企业产品成本的下降，提高了企业的市场竞争能力。
    企业在网上寻找合适的供应商，从理论上讲具有无限的选择性。这种无限选择的可能性将导致市场竞争的加剧，并带来供货价格降低的好处。但是，所有的企业都知道频繁的更换供应商，将增加认证的成本支出，并面临较大的采购风险。所以，从供应商的立场来看，作为应对竞争的必然对策，是积极地寻求与制造商建成稳定的渠道关系，并在技术或管理或服务等方面与制造商结成更深度的战略聪明。同样，制造商也会从物流的理念出发来寻求与合格的供应商建立一体化供应链。
    作为利益交换条件，制造商和供应商之间将在更大的范围内和更深的层次上实现信息资源共享。如LOF公司在建立信息共享机制后，将其产品承运人的数目从534位减少到2位：一个物流服务公司为其安排所有的货运事项；另一家物流公司则为其提供第三方付款服务，负责用电子手段处理帐单信息。这不仅可减少运费50万美元，而且消除了7万件方案工作。事实上，电子商务对物采购成本的降低，主要体现在诸如缩短订货周期、减少文案和单证、减少差错和降低价格等方面。

总之，网络采购是一种企业和供应商"双赢"的新型采购模式，企业可以在下面几个方面获利：

    整个采购流程合理有序。过去企业采购人员只注重结果，通常是把订单交给了那些能满足质量要求和按时交货的供应商就算完事。他们可能会向太多的供应商采购，而实际上并不需要那么多；另外类似的物料也常被分散在大量的供应商中采购，分散采购数量会使企业支付更高的单位成本，此外采购业务的总成本也因要维护大量的供应商而比需要的更高。网络采购过程通常有企业的制造工程师参加，他们评审图纸并按相似的特征或流程分类物料。这样，候选供应商能投标合并了的特征相似的物料，从而改进了成本、交货和质量特性。
    网络采购公司对整个采购过程通常实行一条龙服务，从联系确定供应商，到确定采购时间，最后完成采购竞价，一直全线跟踪服务。
    网络采购流程要求企业评估其他有能力的供应商，在过去的采购业务中这些新的供应商可能根本不被考虑。
网络采购把价格谈判的时间从几个月压缩到几个小时，减少了商业环境剧烈变化对价格影响的可能性。最后，网络采购导致了市场价格，这一信息对不精于成本分析的企业来说是不可知的。
同时，网络采购对供应商也有好处：
    公平竞争排除了原有供应商享有的一些优势，参加竞争的供应商有同等的机会赢得订单。
扩大的市场偏向有竞争能力的供应商，也就是说，合格的供应商将来也会被邀请参加他们当前的顾客所发起的网络采购，另外他们也有更多机会赢得来自新顾客的业务；供应商因此能增加销售和扩大顾客范围，并减少了与此相关的销售和市场开销。
    参加网络采购的供应商能看到市场价格并验证自身的竞争能力，这是非常有竞争价值的信息。
中标的供应商赢得的是已经按零件或流程系列组织好的物料订单，这使供应商能集中他们的核心能力进行生产。
    网络采购流程通常导致多年的长期协议，这类合同对获得资本贷款是非常有用的，尤其对一些小型企业。

不同的采购类型如何由电子商务改善
    企业间的具体采购如何从电子商务中得到改善和增强呢？讨论这个问题之前，必须细分一下企业间采购的类型。企业采购的对象无非就是三种：企业生产所必须的生产性直接原材料，维持企业生产活动持续进行的维护修理装配等间接物料（包括备品备件、零部件等，如润滑油等），以及维持企业动作所需的行政性日常用品（如写字桌、计算机、灯具以及服务等等）。通常又把第一种物料称为直接生产物料，把后两种物料称为MRO物料，即间接物料。对于直接生产物料，供应商相对比较固定，以长期供货合同或一定期间内稳定的价格供货，有专门的采购部门和采购人员负责各类原材料的采购，物料价格比较高，批次比较多，重复性大。对于MRO物料，价格相对较低，采购周期不定，供应商来源广泛，价格随采购批次变动可能较大，相对采购成本较再来看一下国外的情况。绝大多数国外大规模企业以及大多数大、中型企业都有自己的ERP系统，即企业内部资源的管理已具规模和系统化，其中包括生产物料的采购，其采购计划与生产计划紧密相关，与供应商的关系，包括询价与报价的处理等均已成形。企业级业务的双方系统也能够通过EDI等方式达到数据的交互和系统的集成。
    而反观MRO物料，其处理量较大，但涉及金额却较小，所以其相对采购成本较高，这类物料的采购还停留在纸面的阶段，供应链上的管理也很少。这样对于整个公司而言，MRO采购成本的降低也难以得到实现。
所以现在国外的很多电子商务厂商瞄准这一潜在市场，并且预计B2B的市场容量将会非常的大，当然其中还包括B2B的销售。就国外的B2B采购而言，其重点必然首先在MRO物料上，以解燃眉之急，包括许多电子网上集市，其作用点同样在于那些不用于直接生产的所谓的"产品物料"上。但生产性物料同样可以充分地利用网络带来的公开性、及时性来降低采购成本，控制采购行为，为生产做好保障。
    对于MRO物料，网络采购的实施可以使企业的采购组织抛开那些繁琐的寻找供应商的过程--供应商可以自行在网络上注册自己的产品信息，企业内部的员工将充当寻找物料即供应商的角色，在网络上相应的产品目录（供应商的B2B销售系统或是服务托管的产品目录）里挑选自己所要购买的物品。由于各员工对自己所要购买的物品往往非常熟悉，选择的时候就比较有针对性，而采购组织成员就有更多的时间放在和供应商的洽谈、沟通和供应商的评估上，这样做使得职能的分配趋于合理，效率将明显提高。员工的采购请求经相关人员批准后即可由采购员进行采购，发货可以直接发到采购申请人处。
    无论是生产性物料还是MRO物料，都可以利用网络采购系统与供应商洽谈采购物料的价格，可以采取的方式有招标（包括公开招标和限制招标两种）、反向拍卖（即采购方列出所要购买的物品，邀请多家供应商进行逆向报价），采用这种方式可以充分地让采购价格趋于市场价格，甚至更低。
    采购网络化的采购方案，还可以使采购订单的跟踪得以在网上实现，如果连接了银行系统，还可以网上支付。国外比较常用的网上支付方式有采购卡、信用证等等。
    如果买卖双方都具有电子商务系统，那么就可以实现"一步化商务"。所谓"一步化商务"，简单地说就是指两个企业，一个卖方和一个买方，在通过电子商务市场平台建立购买意向之后，实际的业务操作过程。买方根据需求和卖方的报价在自己的生产或运营系统中生成采购订单，该订单自动地发布到网站上给卖方；卖方系统搜索网站，发现该订单后即在自己的系统中进行ATP查询（可承诺检查），然后产生相应的销售订单，并再度提交给买方系统进行后续处理，比如收货、检验等，这类信息也有必要与卖方进行交互。目前，市场上已经有成型的企业级电子商务解决方案，其中的网络采购系统（BBP，B-to-B Procurement）已经在青岛海尔集团得到实施。

网络采购的操作模式
网络采购操作模式的类型
    在目前，主要有3种网络采购模式进行实际的动作，它们分别是卖方系统、买方系统和第三方系统。

一、 卖方系统（Sell-side Systems）
    供应商为增加市场份额，以计算机网络作为销售渠道而实施的电子商务系统，它包括一个或多个供应商的产品或服务。登录卖方系统通常是免费的，供应商保证采购的安全。使用这一系统的好处是访问容易，能接触更多的供应商，另外买方企业无需做任何投资。缺点是难以跟踪和控制采购开支。这一系统是企业采购人员开始电子商务而又不担风险的理想工具。

二、 买方系统（Buy-side Systems）
    企业自己控制的电子商务系统，它通常连接到企业的内部网络（Iinternet ），或企业与其贸易伙伴形成的企业外部网（Extranet）。这一系统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把市场的权力和价值转向买方。 一些特别强大的企业已经为自己开发了电子商务市场，如GE塑料全球供应商网络，另外美国三大汽车公司也在联合开发全球汽车零配件供应商网络。这一系统的好处也在联合开发全球汽车零配件供应商网络。这一系统的好处是快速的客户响应、节省采购时间和容许对采购开支进行控制和跟踪，缺点是需要大量资金投入和系统维护成本。

三、 第三方系统/门户（Third-party Systems/Portals）
    门户（Portale）是描述在Internet上形成的各种市场的术语，建立买/卖门户的目的是为了改进市场中买卖交易的效率。在Internet上有两类基本门户：
垂直门户（Vertical Portals）是经营专门产品的市场，如钢材、化工、能源等。一般说来这些门户主要吸引专门工业中的买主，如MetalSite是专门买卖金属（特别是钢材）的垂直门户，Che Match是专门经营石油化工和塑料制品的垂直门户。
水平门户（Horizontal Portals）集中了种类繁多的产品供不同工业的买主采购，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品等等，如Ariba、CommerceOne和FreeMarkets等B2B网络采购市场都是水平门户。
第三方系统/门户可分为下面几种类型：
    采购代理：第三方采购代理为企业提供一个安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖的服务，他们技术授权给各企业使用，使其有权访问他们的供应商。
    联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相同（或相似）的产品在数量上加以累积来增加他们的集体购买力，以便获得价格优惠。这种第三方系统由这个自愿的企业联盟共同开发和维护。
    中介市场：中价市场由专门的网络采购公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，这是最常见的一种第三方电子市场。除了提供技术手段，网络采购公司还通过咨询和市场分析等活动为企业采购流程增值。
    第三方系统/门户的好处是企业不需大量投入，只需购买第三方的服务，利用第三方提供的技术进行网络采购。其缺点仍然是不能对采购开支进行跟踪和控制。

B2B在线拍卖（Online Auctions）
    B2B在线拍卖是实现网络采购的一种技术，它是通过Internet 或私营网络实时进行向下定价（Downward Pricing），或反向拍卖（Reverse Auctions）。由企业或代表企业的网络采购公司控制，通过网络采购公司的专用软件接受多个潜在供应商的竞价，从而实现企业网络采购物料或服务。这种物料或服务的B2B在线拍卖模型最早由Free Markets等公司在1995年提出。这些公司提供的服务通常被称为"市场营造"（Market Making），公司本身因其在电子市场中匹配买卖双方成交而常被称为"市场营造者"(Market Maker)。
    这些网络采购公司制定了一整套完善的从事在线拍卖的规则，另外他们也提供诸如市场分析、咨询和投标分析等相关的增值服务。网络采购公司的核心技能是信息技术、商品管理和对买卖双方交互的了解。这些公司专长于在线拍卖间接物料如商店消费品，直接物料如客户定制的零部件，或其他一些商品如煤、原材料、计算机、办公用品等等。
    在线拍卖特别适合于那种企业有众多有能力的供应商，而企业又有杠杆来支配它与供应商关系的场合。现在国外许多大公司，包括通用汽车公司、宝洁公司等等，都已经利用在线拍卖来采购物料和服务。
网络采购公司在下面几个方面为企业网络采购流程增值：
维持流程规范以保证关键步骤取得成功。
生成一份全面而准确的请求报价（Request For Quote）。
    请专家对商品和市场进行分析。这份请求报价（RFQ）通常比企业自己准备的要好得多，它能使供应商更准确的计算他们的价格。

B2B在线拍卖流程如下：

一、 组成一个交叉职能的小组来负责分析物料（如企业定制的零件）
这引小组由来自企业和网络采购公司的代表组成，他们将从现有货源中收集多种不同的数据类型来建立当前的物料状况，包括质量性能、交货性能、庆付款支出情况、生产计划、商品法规、商业冲击、供应/市场综合等，这些数据有助于形成适合于这一物料的采购策略。

二、 检查分析收集到的数据，根据加工工艺和大小配置对零件进行分组
通常可以把10-100个零件组成一批，年产值在10万到100万元，一般要准备10-20批进行投标。很好地把零件分批是一个关键，因为它能帮助供应商识别那些零件生产是他们的强项，从而为在线拍卖的成功打下基础。

三、 识别有能力生产这些零件的供应商并准备投标名单
投标名单通常包含50-60个供应商，这些供应商大多与企业有生意交往，其中也有一些是新的供应商。供应商的选择主要考虑那些实施了精益生产的企业，对新的供应商，一些主要的小组成员还将对其进行现场调查，评估他们的管理、质量系统、交货性能、能力、生产系统、设备和设施等。

四、 把一套完整的请求报价寄给供应商
这通常包括蓝图、产品协议和其他相关文件、合同条款和条件、性能目标、服务要求、货运信息以及说明书、投标日期和时间等等。每个供应商都同志收到完全相同的信息和同样原要求。供应商通常有15-45天的时间来评估请求报价并提出自己的报价，这取决于零件的数量和复杂程度。遗漏技术数据有可能拖延拍卖进程并造成较差的拍卖结果。这时，投标名单可能减少到了25-30个感兴趣的供应商。

五、 小组与供应商协商，通过蓝图审核过程保证零件分批正确，少量分批或不能正确分批的零件先搁下等以后离线投标
小组党政军可以培训供应商合作软件、管理在线拍卖事件、拍卖规则、拍卖策略等。随着拍卖日的临近，供应商将最后定下零件和批量价格，以及决定停止投标的价位。投标名单这时或许减少到20-25个供应商。

六、 在拍卖日的某个时间，供应商被安排登寻到网络采购公司的网络，投标交易从第一批物料开始直到所有分批全部中标
在投标日实际参加投标的供应商一般只有10-20个。通常拍卖中最低出价的供应商能赢得那一批，但这也不是肯定的，因为企业没有责任非得接受一项投标，许多别的因素会影响最后的授予决定。企业通常是?quot;赢者全拿"（Winner Takes All）的办法把工作给予选定的有竞争能力的供应商。

EDI在企业采购业务中的发展和应用
    EDI是Electronic Data Interchange英文的缩写，即"电子数据交换"。国际标准化组织（ISO）对EDI的定义是：为商务或行政事物处理，按照一个公认的标准，形成结构化的事物处理或消息报文格式，从计算机到计算机的数据传输方法。
    EDI是一种在不同公司或组织之间，依据一定的协议和标准，利用计算机和通信技术进行的资料交换业务，它是远程消息处理技术、数据通信技术和现代网络技术相结合的产物。
    EDI是电子商业贸易的一种工具，将商业文件如订单、发票、货运单、报关单和进出口许可证，按统一的标准编制成计算机能识别和处理的数据格式，在计算机之间进行传输。它以电子单证代替纸面文件，因此有"无纸贸易"或"电子贸易"的美誉。
    EDI的概念问世于20世纪60年代，20世纪70年代就有了行业性的EDI系统，集中应用在银行业、运输业和零售业，如当时银行业发展的电子资金汇总系统（SWIFT）和日本的杂货物流系统PLANET。20世纪80年代EDI应用迅速发展，1986年欧洲和北美20多个国家开发了用于行政管理、商业及运输业的EDI国际标准（EDIFACT）。随着增值网的出现和行业标准发展成为通用标准，EDI的应用和跨行业发展大大加快。20世纪90年代出现的Internet EDI, 使EDI从专用网扩大到互联网，降低了成本，满足了中小企业对EDI的需求。

一、 EDI的发展
到目前为止，EDI的发展经历了早期的占对点直接专用方式、基于增值网的间接方式和基于Internet的互联网EDI方式。
（一） 直接专用型EDI
直接专用型的EDI系统是通过用户与用户之间直接相连而构成的。EDI的用户开发各自的系统，这样开发的系统只同自己的客户相联系，不同其他的系统相联系，即所谓的专用EDI系统。商务的发展迫使供应商要同更多的客户发生联系，如果每一个客户使用不同的传输速率、通信协议及EDI格式，那么上述联系显然无法得到满足。专用EDI格式，那么上述联系显然无法得到满足。专用EDI系统的另一个缺点是价格昂贵，只有少数实力雄厚的大公司才能享用。
（二） 基于增值网的EDI
所谓增值网（VAN），是指能提供额外服务的计算机网络系统。增值网可以提供协议的更改、检错和纠错等功能。经由增值网络实现的EDI系统主要有以下业务。
电子邮件：EDI的每个用户，均可将电子文电送入自己的电子邮箱中，增值网会将邮件分别送到接受者的邮箱中。每个用户可以在任何时候检查自已邮箱中的电子文电。
不同文件标准的转换。VAN可以提供不同标准的文件的转换业务，使用户能与分布很广且使用不同标准的通信对象交换资料。
提供多种通信协议。
能与其他EDI系统互连。
系统安全服务。包括对用户身份和密码的验证、对贸易伙伴关系的检查、对EDI单证重复性的检查、对EDI报文的检查、对数据完整性的检查、对整个单证收发过程进行审计跟踪、支持数字签名。
（三） EDI用户接入方式
基于互联网的音接型EDI系统是由一个EDI中心将不同地区、使用不同机型和不同文件格式的用户通过网络连为一体构成的。

二、 运用EDI进行采购运营的方式
运用EDI，整个采购过程的运营情况如下：
    当公司通过数据库监测采购物料的库存状态或根据MRPII系统生成的采购请求需要采购这一物料时，应用程序就通知翻译软件，创建一个EDI采购订单。根据事先协商好的某些商务条款填写采购订单，并转送给供应商。
    供应商马上收到该采购订单并向公司传回一份已收到采购订单的通知。公司计算机自动记录该采购订单的状态。随后，根据公司的需要可以随时产生状态查询请求传给供应商，供应商的计算机自动地翻译状态查询请求信息，检查订单的状态，创建一个状态回信并把它传送到公司的计算机上。计算机又自动地修正它的采购订单状态。当原始的EDI订单被接纳的同时，应用程序又把相关的数据传输到供应商的仓库系统和供应商的发票系统。
    供应商准备好物料后，就产生一张运输通知单并通知公司准备接受货物。运输通知单可能需要承运人手工录入某些数据。
    当货物收到以后，运输通知单进入接受系统。接受通知单通知系统自动地转到应付款系统和发票系统。供应商的发票系统就自动地输出发票并传给公司。
    公司计算机收到发票以后，就把它转换成公司的格式，并把它和接受通知单、采购订单自动区配（取消会计审计这一步）。一旦匹配成功就自动地产生付款授权并传到应付款系统。同时通知供应商的应收款系统可以收款了。公司就通过他们的银行自动转帐到供应商的银行帐户。这时一份自动汇款通知单就传给了供应商。
    一个完整的物料采购过程就这样完成了。这整个过程中，最多只需3-4次手工录入。在传统过程的信息流中，每一步都需要由员工完成纸上的工作；而EDI几科均由计算机自动完成，因此出错的机会大大减少，没有邮寄的物理上传输的耽搁，节省了大量的时间。另外，EDI系统给企业带来的主要效益包括：减少提前期，通过频繁的订货可以使原材料、物料库存下降，减少仓储容量，改善物料运送的可靠性，降低交易成本，提高顾客服务水平。同时，EDI系统还可以通过与零售点系统（POS）的集成来更好地响应市场的变化。

三、 如何实施EDI
    一个公司能否达到这些效益取决于实施EDI的程度和实施过程。根据调查，许多组织实施EDI可以达到如下3个层次：
层次1--只传输1或2个文件给少量的贸易伙伴，EDI在公司内仅由一个部门使用。
层次2--和许多不同行业的贸易伙伴通信，有很多部门参与。
层次3--完整地运用EDI，公司内部的经营方式和动作方式都要重构。
要成功地实施EDI，取决于以下4个关键的因素：
EDI和其他计算机应用系统的集成。
引导供应商应用EDI。
员工的培训。
期望的效益和实现的效益。
    其中EDI和其他计算机应用系统的集成程度在很大程度上影响EDI的实施效益。EDI系统的战略优势不仅仅在于计算机之间的电子数据互换，更重要的是在于通过和供应商共享信息，如预测信息、生产计划、库存计划和期望的库存水平，来强化贸易伙伴之间的关系。一个公司EDI系统和其他应用系统（如MRPII系统）的集成大大提高公司本身所能达到的效益和潜力的实现程度。EDI系统和其他应用系统的集成是指系统之间共享某些数据，也就是说EDI系统的输出不需要重新录入到其他的应用系统中。
    比如，EDI系统和MRPII系统可以共享预测数据、主生产计划和采购数据、库存文件、应付款文件等。EDI系统可以和电子资金转帐系统（Electronic Finance Transfer, 简称EFT）集成，当货物接收以后产生的电子汇款自动地从公司的银行帐户汇入供应商的银行帐户上。又如，EDI系统可以和图像接口系统（EG1）集成，在新产品开发和设计过程中产生的图像和图形，可以通过EDI/EGI系统使公司和供应商共享产品的技术文档